7 zasad wpływania na ludzi wg R. Cialdiniego

Zanim przejdziesz do zaawansowanych technik negocjacyjnych, musisz koniecznie poznać ich fundamenty. Poznaj reguły wpływania na ludzi wg. Roberta Cialdiniego, eksperta w dziedzinie psychologii społecznej i autora jednej z ważniejszych lektur menedżerskich.

Jeszcze będzie o technikach stricte negocjacyjnych. Spokojnie. Ale tak jak nie zaczynasz nauki fizyki bez podstaw matematyki tak i techniki negocjacyjne należy zgłębiać dopiero po tym, jak pozna się psychologiczne podstawy. To dlatego, że same techniki negocjacyjne są zbiorem otwartym budowanym na fundamentach psychologii społecznej.

Poznanie 7 zasad wpływania na ludzi wg Roberta Cialdiniego* pozwoli Ci nie tylko zrozumieć popularne techniki stosowane w negocjacjach, ale i konstruować własne.

Trochę o tym kim jest R. Cialdini. Jest profesorem psychologii Uniwersytetu Stanowego w Arizonie, a w swoich pracach skupia się na psychologii społecznej. Jest autorem książki czy też podręcznika „Wywieranie wpływu na ludzi. Teoria i Praktyka” (przeczytaj moją recenzję)*. Nieco (nawet sporo) czytam o negocjacjach, sprzedaży, relacjach władzy, perswazji. Pozycja Cialdiniego jest chyba jedną z najczęściej znajdujących się w bibliografiach. Po prostu – to podstawa. To świetnie napisana lektura, którą czyta się z ogromnym zaciekawieniem, której treść jest efektem połączenia gruntownej wiedzy teoretycznej jak i praktyki, badań i obserwacji. Także przejdźmy teraz do pewnego podsumowania wspominanych przez Cialdiniego reguł.

1. Reguła wzajemności

Czyli w skrócie – jeżeli chcesz coś otrzymać, najpierw daj coś od siebie. Ludzie przez wieki byli uczeni, że za dobro należy się odwdzięczyć. Jest to tak głęboko zakorzenione w naszej kulturze, że nawet uświadomienie sobie istnienia tej reguły, nie zmienia faktu poddawania się jej sile. Oczywiście nie nic złego w tym, jeżeli druga strona nie ma złych intencji. Powinno się odwdzięczać, budować relacje czy też społeczeństwo. Jednak w biznesie… bywa różnie. Miło dostać od kogoś upominki reklamowe czy inne prezenty. Ważne jednak, żeby to nie przysłaniało meritum sprawy.

W negocjacjach często ta zależność jest widoczna między innymi przy „krakowskim targu” czyli jedna strona schodzi z ceny to druga też.

2. Kontrast

Zupełnie inaczej spojrzysz na 3 tys. zł za laptopa wiedząc, że inne podobne kosztują po 6 tys. zł. Nagle okazuje się, że to nie tak sporo. To tak jak zupełnie „bielszy” jest biały, kiedy znajduje się obok głębokiej czerni. Zaoferowanie wysokiej ceny, aby potem przedstawić ciekawą ofertę w niskiej cenie? Często w tym wszystkim chodzi to, żeby to druga oferta była wybrana.

Spójrz na ceny popcornu w kinie. Tyle pieniędzy za mały? To już lepiej wziąć duży! A, że kosztuje kilkaset procent więcej niż taki sam popcorn poza kinem? Nieistotne.

3. Społeczny dowód słuszności

„Najczęściej wybierana marka”, „produkt doceniony przez tysiące kobiet” – to utwierdza w przekonaniu, że przecież tak wiele ludzi nie może się mylić. To również jest zakorzenione w naszej kulturze, gdzie przecież w dużej mierze uczymy się poprzez obserwację innych. To również działa w social mediach – rzadko „obserwuje się” osoby z małą ilością „obserwujących”. Ale gdy „obserwujących” jest więcej….

4. Reguła zaangażowania i konsekwencji

Jak już tyle się przeszło, to kolejny krok… no niech już będzie. Już tyle zainwestowałeś to mała dopłata to nic strasznego. Często stosują tą regułę dealerzy samochodów. Kupiłeś samochód to dopłata do dodatkowych opcji wygląda naturalnie… a potem kolejna. A potem jeszcze coś.

5. Reguła lubienia i sympatii

Pisałem o tym również w artykule na blogu pt. Lubi, szanuje, kupuje. Sprzedażowe fundamenty. Kupujemy od tych, których lubimy. Jesteśmy gotowi na odstępstwa dla tych, których darzymy sympatią. Jest to naprawdę ogromna siła i warto zadbać o to, żeby ludzie nas lubili. A jak to zrobić? Napisano o tym wiele książek. W skrócie:

• słuchaj – ludzie uwielbiają mówić i czuć, że ktoś się tym, co mają do powiedzenia, naprawdę interesuje;
• szukaj podobieństw – to nieprawda, że przyciąga nas to co różni. Klient mówi o rodzinie – opowiedz o swojej. Wymieniaj się doświadczeniami;
• wyluzuj – lubisz sztywniaków? Pewnie niezbyt. Wyluzuj bo stres na pewno Ci nie pomoże;
• pokaż ludzką twarz– popełniasz błędy, nie jesteś idealny, masz uczucia. Jeżeli chcesz, żeby inni Cię lubili to nie udawaj robota.

6. Reguła autorytetu

Kto poleca leki w reklamach TV? Lekarze. A kto nowe buty sportowe? Gwiazdy sportu. Ludzie potrzebują autorytetów i są skłonni im zaufać.

W podlinkowanym powyżej artykule rozwijam również temat autorytetu i przywołuję kontrowersyjny eksperyment Milgrama (rażenie prądem i takie sprawy). Zajrzyj. Nawet podlinkuję jeszcze raz, żebyś nie musiał szukać – wpis o autorytecie.

7. Reguła niedostępności

Czyli klasyczne „ostatnie sztuki” lub „ktoś inny jest też zainteresowany tym mieszkaniem”. Działa bo… nie wiemy czy oferent mówi prawdę. Czasem tak, czasem nie. Niemniej, po pierwsze – kiedy myślimy, że możliwość zakupu jest ograniczona czasowo to jesteśmy niejako zmuszeni szybciej podjąć decyzję. Po drugie – to co niedostępne wydaje się bardziej atrakcyjne. Nie jesteś pewny czy tak jest ? To przypomnij sobie pierwsze podboje miłosne.

Każda z powyższych reguł jest początkiem dla szeregu technik negocjacyjnych. Czasem etycznych, a czasem wątpliwych moralnie. Zarówno o jednych i o drugich napiszę w kolejnych artykułach z serii o negocjacjach.

PS. Niektórzy podają, że jest 6 zasad wg Cialdiniego, niektórzy że 7 (tak jak ja teraz). Prawda jest taka, że to zależy jak się potraktuje dane kwestie z książki. To co nie ulega wątpliwości to to, że warto ją przeczytać – i poznać pełną treść.

Bibliografia

*Robert Cialdini, Wywieranie wpływu na ludzi. Teoria i Praktyka, przeł. Bogdan Wojciszke, Gdańskie Wydawnictwo Psychologiczne, Gdańsk 1996.