Sprzedawaj więcej mówiąc mniej. Dużo mniej
Dzwoni „sprzedawca”. Potrafi mówić 5 minut ciągiem, mimo że gdyby dał ci dojść do słowa, miałby dużo większą szansę udanej sprzedaży. Ale cóż, liczy się skrypt… Dostajesz wiele…
Jako, że nie było jeszcze takiego artykułu na blogu (ale pojawi się niedługo) to zacznę od podstawowej kwestii. Od czegoś, o czym każdy dobry sprzedawca wie, zaś początkujący często zapominają. Są odstępstwa od reguły (patrz stopka bloga), ale w większości branż – sprawdzi się to co zaraz napiszę. Otóż – Twój produkt nie jest najważniejszy.
Jeżeli spojrzysz na najlepszych sprzedawców będziesz zdumiony jak rozległe są ich kontaktowy w branży. Z jaką łatwością przychodzi im kontakt z klientami i jak wielką estymą się wśród nich cieszą. Dobrzy sprzedawcy wiedzą, że kluczowe jest to czy klienci ich lubią i jaki mają autorytet.
Na łamach bloga niedługo pojawi się obszerny artykuł inspirowany twórczością Roberta Cialdiniego. Jego książka pt. „Wywieranie wpływu na ludzi. Teoria i praktyka” jest dla mnie jedną z ważniejszych pozycji tego typu. Zresztą, z tego co wiem – nie tylko dla mnie. Póki co mogę Cię zachęcić do lektury – myślę, że w dużym stopniu odmieni i Twoje życie. Dzisiaj jednak przytoczę tylko dwie zasady wywierania wpływu, aby lepiej zobrazować poruszany problem.
Jednym z najskuteczniejszych narzędzi perswazji jest sympatia. Po prostu. Jeżeli ktoś Cię lubi- jest większa szansa, że Cię posłucha. Myślę, że nie muszę szczególnie przekonywać Cię do słuszności tej teorii. Kogo prędzej do czegoś przekonasz – najlepszego przyjaciela czy nieznajomego? Czy może kogoś kto Cię nie lubi (zapewne z wzajemnością)? No właśnie. W sprzedaży to czy ktoś Cię lubi – jest równie ważne.
Kluczowy jest także autorytet. Kwestię tę dobrze zobrazował eksperyment Milgrama. W skrócie – w badaniach brały udział osoby, które następnie pełniły rolę „nauczyciela”. Kiedy uczeń (tak naprawdę pomocnik eksperymentatora) źle odpowiedział na zadane pytanie – otrzymywał za karę wstrząs elektryczny – coraz silniejszy. Wstrząs wyzwalał nauczyciel poprzez naciśnięcie odpowiedniego przełącznika. Tak naprawdę nie było żadnych wstrząsów, uczeń grał – i był niezłym aktorem. Nauczyciel jednak o tym nie wiedział. Chociaż uczeń wył z bólu, nauczyciel nie przerywał. Kiedy jednak chciał i zapytał się o to eksperymentatora, ten kazał mu kontynuować. I tak nasz nauczyciel dochodził do wstrząsów oznaczających śmierć*.
Chociaż przytoczone badanie jest wątpliwe moralnie i etycznie to jednak pokazuje jak mocno ludzie (przykład nauczyciela) pokładają wiarę w autorytecie (przykład eksperymentatora). Jeżeli ktoś nas szanuje i wierzy, że dysponujemy taką wiedzą, że przecież musimy mieć rację – ufa nam. Posiadanie autorytetu jest bardzo ważne. Oczywiście jeszcze ważniejsze jest wykorzystywanie go w sposób etyczny.
O tym też będę pisał więcej (to już trzecia zapowiedź tematu w tym artykule, ale co zrobić – jeszcze dużo przed nami). Jeżeli chcesz żeby ludzie Cię lubili, stosuj się do kilku reguł:
4. Uśmiech i luz – tak jak rozmawiasz z przyjaciółmi. Odrobina relaksu. Tylko spokój może nas uratować. Nie stresuj się – wszystko będzie dobrze.
Tutaj już trochę trudniej bo Twój autorytet opiera się w dużej mierze na Twojej wiedzy. Ale przecież masz wiedzę o produkcie, prawda? No to lecimy:
Sympatia i autorytet. Są to elementy powiązane, ale wypracowywane dzięki odmiennym zestawom technik. Niemniej te techniki się w pewnym stopniu przenikają. Pewnie słyszałeś kiedyś, że ktoś kogoś „nie lubi, ale szanuje” – zapewne w odniesieniu do przełożonego. Jeżeli chcesz sprzedawać zadbaj jednak o to, żeby klienci Cię i lubili, i szanowali.
Dzwoni „sprzedawca”. Potrafi mówić 5 minut ciągiem, mimo że gdyby dał ci dojść do słowa, miałby dużo większą szansę udanej sprzedaży. Ale cóż, liczy się skrypt… Dostajesz wiele…
Zanim przejdziesz do zaawansowanych technik negocjacyjnych, musisz koniecznie poznać ich fundamenty. Poznaj reguły wpływania na ludzi wg. Roberta Cialdiniego, eksperta w dziedzinie psychologii społecznej i autora jednej z ważniejszych…
Czy końcówka 99 groszy rzeczywiście sprawia, że produkt wydaje się tańszy? A może to tylko marketingowy mit? Psychologia cen to fascynujące narzędzie wpływu na klientów – sprawdźmy, jak różne…
W biznesie, a zwłaszcza w sprzedaży i negocjacjach, świadome wykorzystywanie mirroringu może znacząco zwiększyć skuteczność komunikacji i wpłynąć na decyzje rozmówcy. Bazuje on na naturalnym mechanizmie. Widzimy go na…