Sprzedawaj więcej mówiąc mniej. Dużo mniej

Dzwoni „sprzedawca”. Potrafi mówić 5 minut ciągiem, mimo że gdyby dał ci dojść do słowa, miałby dużo większą szansę udanej sprzedaży. Ale cóż, liczy się skrypt…

Dostajesz wiele telefonów od telemarketerów. Najczęściej wiesz, że nic nie kupisz po pierwszym słowie; możliwe też, że jesteś z góry nastawiony na „nie”, to naturalny mechanizm obronny. Szczególnie, że coraz częściej nie dzwoni nawet człowiek a bot.

Chociaż w sumie… co za różnica. Większość telemarketerów ma napisany skrypt i klepie go bez opamiętania. Czyli jak bot. Tutaj dodajmy,  że wraz z rozwojem sztucznej inteligencji jest szansa, że boty zaczną prowadzić dialog, czego niestety nie można tego powiedzieć o wielu akwizytorach.

W każdym razie – nawet jak chcesz przerwać „nawijkę”, to nachalny marketer nie pozwoli ci na to, on ma swoją formułkę do wypowiedzenia.

Nie bądź jak akwizytor

Powyżej przedstawiłem przykład nachalnej akwizycji, ale to zupełnie inna bajka. Tam nie ma etyki, umiejętności ani skuteczności. Jednak ten przykład dobrze obrazuje, czego nie robić. Czyli nie mówić bez opamiętania. W sprzedaży należy słuchać rozmówcy. Rozmawiać, a nie wygłaszać monolog.

Niestety, nawet w sprzedaży profesjonalnej, bywa że handlowiec nie jest profesjonalistą. Zasypuje osobę, która miała nieszczęście odebrać telefon, masą informacji, chociaż zupełnie nikt o nie nie pytał. Nie daje dojść do słowa.

Jak sprzedawać lepiej?

Jeżeli wykonujesz cold calling, nie ma w tym nic złego. Ale jak to zrobić, aby zwiększyć szanse na sukces? Cóż, na początku kilka kroków:

1. Przygotuj się. Dowiedz się czegoś o potencjalnym kliencie. To nie marnowanie czasu. Pamiętaj – ty chcesz sprzedać, a nie wykonać jak najwięcej telefonów danego dnia.
2. Kiedy się dodzwonisz, nie proś od razu o przełączenie do osoby odpowiedzialnej za daną cześć biznesu. Jeżeli ktoś ma cię finalnie przekierować, dać dostęp do decydenta, najpierw porozmawiaj z nim (dowiedz się kim jest gatekeeper) i traktuj go nie jako etap sprzedaży, a jak człowieka.
3. Jak już rozmawiasz z osobą decyzyjną – prowadź dialog. Pytaj się o potrzeby. Daj dojść do głosu. Bo może ktoś nie jest zainteresowany w ogóle tym co sprzedajesz. A może ma jakieś obiekcje. Jeżeli będziesz mówił tylko ty – nie dowiesz się tego.
4. Pamiętaj o „białej magii*”.

*Czym jest biała magia?

W „Psychologii Sprzedaży” Brian Tracy mówi o tym, że słuchanie jest „białą magią”. I jest. Kiedy słuchasz klienta, on się dobrze czuje. To jakbyś na niego skierował reflektor. Ludzie lubią być słuchani. Jeżeli dobrze się czują w twoim towarzystwie – zyskujesz sympatię. I oczywiście, o czym wspominałem – jeżeli słuchasz klienta, to się sporo od niego dowiesz i będziesz mógł zaprezentować ofertę idealnie skrojoną pod niego.

Słowem zakończenia

Podsumowanie jest proste. Mniej mów, więcej słuchaj. Prowadź dialog, a nie monolog. A jeżeli chcesz zbudować dobrą relację z klientem – zachęcam do przeczytania na blogu tekstu: 6 kroków do zbudowania relacji z klientem.