Kim jest gatekeeper w procesie sprzedaży?

Wierz lub nie, ale ludzie często tracą szansę na olbrzymią sprzedaż przez… ignorancję. Nie chcesz być jednym z nich. Dowiedz się kim jest gatekeeper.

Gatekeeper to w wolnym tłumaczeniu osoba, która strzeże bramy. Dlaczego jest ona tak ważna?

Cóż, każdy chciałbym rozmawiać z osobą decyzyjną. Szefem wszystkich szefów, który powie sakramentalne „tak”, dzięki któremu można stać się w firmie prawdziwym „bohaterem sprzedaży”. Ja nie przeczę, że w sprzedaży rozmowa z osobą decyzyjną jest bardzo ważna – w końcu to ona, zgodnie z nazwą, podejmuje decyzję.

Twierdzę jednak, że aby „dostać się” do decydenta, należy się nieco postarać. I na pewno nie ignorować osoby, która zadecyduje o tym, czy właśnie nasza podróż się zakończyła czy też może przechodzimy do kolejnego etapu.

Powoli, kim Ty w ogóle jesteś?

Nie rozumiem osób, które dzwonią i od razu „proszą o rozmowę z osobą decyzyjną” lub „proszą o przełączenie do jakiegoś działu”. Nie rozumiem, to nie znaczy, że jakoś bardzo mi przeszkadzają. Nie każdy jest geniusze sprzedaży. Te osoby na pewno nimi nie są. Robią dwa błędy logiczne.

Błąd numer 1 – nie wiedzą, że są w Polsce

Wystarczy odrobina umiejętności researchu, aby wiedzieć, że w Polsce główną siłą jest sektor MSP – małych i średnich przedsiębiorstw. To oznacza, że często nie ma specjalnych działów, a osoba do której dzwonisz z prośbą o przełączenie do kogoś decyzyjnego – jest uprawniona do podejmowania decyzji. I jej decyzją właśnie odpadłeś.

Błąd numer 2 – zakładają, że to klient jest dla nich

Od razu wspomnę – źle zakładają. Dzwonisz nie wiadomo skąd i prosisz o przełączenie. To ktoś Cię wyśle. Najprędzej na drzewo. Bo powiedz mi – dlaczego ktokolwiek miałby Ci ułatwiać życie, szczególnie że nawet nie wie kim jesteś. I na pewno nikt nie będzie zawracał głowy menedżerowi bez odpowiedniej zachęty.

Co robić, aby rozmawiać z menedżerem?

Aby przejść przez bramę, musisz najpierw rozmawiać z kimś, kto bramy broni. Tylko tyle i aż tyle.

Należy się przywitać, opowiedzieć coś o sobie, zadać pytania sprzedażowe – nie finalnemu decydentowi, a właśnie osobie, która pierwsza odbierze słuchawkę.

Gatekeeperem może być asystentka, sekretarka czy osoba z recepcji. Zdaj jednak sobie sprawę, że od niej naprawdę wiele zależy – i powinieneś oddać jej szacunek. Pomijając aspekty sprzedażowe – tak po prostu wypada.

Twój pęd, aby rozmawiać tylko z menedżerem działa na Twoją niekorzyść. Bo firma to nie tylko ten menedżer – to także inni ludzie. I jeżeli będziesz ich pomijał w procesie sprzedaży – oni pominą Ciebie w procesie zakupów.