6 kroków do zbudowania relacji z klientem

Sprzedaż przypomina związek. Na początku oczywiście masz pitch sprzedażowy, poznawanie się stron i sakramentalne „TAK”. A potem? Budujesz relację.

Jeżeli weźmiesz do ręki literaturę sprzedażową, taką sprzed połowy wieku, to „nauczysz się” kilku trików sprzedażowych. Głupoty jak stąd do Wuhan.

Jeżeli weźmiesz coś nowszego, lepszego – dowiesz się, że najważniejsza jest relacja. Że nie sprzedają parametry produktu, cechy, a nawet cena i nie daj Boże sztuczki. Sprzedaje relacja – emocje, zaufanie, lojalność.

Waga relacji

Skoro wspólnie ustaliliśmy jak ważna jest relacja (a w ankiecie na moim Instagramie – zachęcam Cię do wstąpienia do społeczności bo sporo się dzieje – uznało ją za kluczową 98% osób) – przejdźmy do tego jak tę relację tworzyć.

Powiem jeszcze tylko, że relacja skutkuje nie tylko aktywnym działaniem klienta – że kupi od Ciebie chętnie i kupi dużo i kupi różne produkty bo Ci ufa.

Relacja jest także ważna, jeżeli powiemy sobie, że ludzie mają w sobie pewne pokłady lenistwa, czy jak to się mówi profesjonalnie – efektywnego zarządzania czasem. Otóż często klient nawet nie chce sprawdzać innych ofert bo ufa, że Twoja jest najlepsza. Tak jest wygodnie. Twoim zadaniem jest oczywiście dostarczanie najlepszych rozwiązań, ale to już temat na inny post.

Jak zbudować relację w 6 krokach?

1. Szczere motywy

Chcesz stworzyć relację bo usłyszałeś lub przeczytałeś (na przykład w niniejszym artykule), że relacja pomaga w sprzedaży. To dobrze. Natomiast jeszcze lepiej, żeby za tym poszła naturalna chęć poznania drugiego człowieka. Jeżeli będziesz traktował ludzi przedmiotowo – zauważą to.

Relacja z klientem to nie tylko transakcje kupna-sprzedaży. To także możliwość poznania ciekawego człowieka, szansa na ciekawą rozmowę.

2. Rozmawiaj… nie o produktach

Oczywiście produkty i Twoja oferta też się muszą gdzieś pojawić. Ale równie ważne jest to żebyś potrafił się spotkać tylko po to, aby porozmawiać na tematy niezwiązane z pracą. Żebyś potrafił zadzwonić i zapytać się „co słychać”, a nie bombardować asortymentem lub rzutem na taśmę wyprosić sprzedaż do targetu.

3. Szukaj wspólnej płaszczyzny

Wspólne zainteresowania, wyjazdy w podobne miejsca, miłość do psów? Szukaj wspólnej płaszczyzny i ją eksploruj.

4. Stosuj mirroring

Dobry mirroring zaczyna się od empatii i zrozumienia emocji rozmówcy. Wczuj się w emocje i nastawianie odbiorcy, mimowolnie stosuj podobne słownictwo, naśladuj gesty. Oczywiście rób to naturalnie a nie karykaturalnie lub sztucznie.

5. Słuchaj

Brian Tracy w podręcznik pt. „Psychologia Sprzedaży” nazywa słuchanie „białą magią”. Słuchaj, zadawaj pytania. Nie mów. Zobaczysz jak taka „bierność” może dużo zdziałać dla wzajemnego zrozumienia i udanej relacji.

6. Bądź godny zaufania.

Nie oszukuj. Wywiązuj się z obietnic i nie obiecuj, jeżeli nie możesz się z obietnicy wywiązać. Jeżeli oczekujesz, aby ktoś Ci ufał sam również daj kredyt zaufania.

***

Powyższe 6 punktów budowania relacji dotyczy również każdej innej relacji międzyludzkiej. Stosuj i osiągaj lepsze efekty – również w prywatnym życiu.