Pewnie czytałeś o tym jak prowadzić negocjacje skutecznie. O tym też napiszę. Dzisiaj jednak o tym jak prowadzić negocjacje tak, aby nie przypominały rosyjskiej ruletki.

 

W ostatnim wpisie o tym, dlaczego zakaz sprzedaży maseczek na Allegro jest niedopuszczalny pisałem o przykładowym przedsiębiorcy – Marku. Niech pojawi się on również w tym artykule.

 

Marek wynajmuje biuro w Mordorze. Lokalizacja jest szczególnie ważna. Wiele klientów ma do niego blisko, a samo pojawienie się w firmowych akcydensach mokotowskiego adresu wygląda prestiżowo. Szczególnie, że niełatwo wynająć tam biuro.

Marek jednak narzeka na rosnące ceny czynszu. Udaje się więc do zarządcy biurowca w celu przeprowadzenia ostrych negocjacji. Stosuje najróżniejsze techniki, o których przeczytał w podręcznikach z perswazji i erystyki. Niestety zarządca ma w głębokim poważaniu postulaty Marka, który w końcu decyduje się na zagranie va banque. Kończy się to tym, że zarządca wypowiada umowę, a Marek kolejne miesiące spędzi na szukaniu nowego biura.

 

Negocjacje to nie tylko stawianie na swoim

 

Negocjacje mają wiele aspektów. Jeden to perswazja i przekonywanie do swoich racji. Drugi ustalanie tego co chcesz osiągnąć, jak bardzo możesz zejść ze swoich wymagań. O tym będzie jeszcze, ale dzisiaj poruszymy aspekt bezpieczeństwa.

 

W nauce o negocjacjach występuje pojęcie BATNA czyli z j. angielskiego Best alternative to a negotiated agreement. Jak przeczytamy na łamach Harvard Business Review Polska: „(…) oznacza »najlepszą alternatywę dla negocjowanej umowy«. To najkorzystniejszy sposób działania, satysfakcjonujący negocjatora w przypadku braku porozumienia z drugą stroną”*.

A tak „po ludzku”? BATNA oznacza co zrobisz jak Ci nie wyjdą negocjacje. Im lepsze masz opcje zapasowe, tym Twoja pozycja w negocjacjach jest silniejsze.

 

Wiedz na ile możesz sobie pozwolić

 

W przykładzie powyżej, Marek nie miał dobrego BATNA. Brak porozumienia w negocjacjach oznaczał dla niego szukanie od nowa biura.

Jednak, gdyby Marek miał ulicę dalej dwa razy tańszą propozycję najmu lokalu – fiasko w rozmowach z zarządcą nie oznaczałoby dla niego niczego złego. Jeżeli zarządca obniży koszt najmu – to dobrze; jeżeli nie – jeszcze lepiej.

 

To samo jeżeli chodzi o rozmowę z szefem w sprawie podwyżki. Jeżeli jest rynek pracodawcy i ciężko Ci znaleźć pracę, a utrata obecnej oznacza dla Ciebie pół roku bezrobocia – w negocjacjach nie masz silnej pozycji. Jednak jeżeli masz propozycję pracy w innej firmie, w dodatku z lepszymi zarobkami – w rozmowie z pracodawcą możesz sobie pozwolić na więcej.

 

Zrozumienie BATNA jest naprawdę kluczowe. W boksie zawodnik musi umieć się bronić. Dopiero, kiedy widzi co się dzieje na ringu i broni się przed atakami oponenta – może wyprowadzić skuteczny cios. W przeciwnym wypadku próba wyprowadzenia uderzenia może się skończyć ciężkim nokautem.

Tak samo jest w życiu – prywatnym i zawodowym. Jeżeli przechodzisz do ofensywy – bądź pewny, że zabezpieczasz tyły.

 

*Jan Maciejewski, Żelazne zasady efektywnych negocjacji, Harvard Business Review Polska, https://www.hbrp.pl/b/zelazne-zasady-efektywnych-negocjacji/P1Aijddgr (dostęp 26/04/2020).

Share on facebook
Share on twitter
Share on linkedin
Subskrybuj
Powiadom o
guest
0 komentarzy
Inline Feedbacks
View all comments
 

Może zainteresują Cię poniższe posty?