W sprzedaży bądź dostępny. Bo inaczej dużo Cię ominie

Wiele osób pyta się „jak sprzedawać więcej”? Cóż, są pewne techniki, ale zanim się zacznie biegać warto nauczyć się chodzić. Czyli najpierw trzeba nauczyć się dostępności i otwartości – bo to są podstawy sprzedaży.

– Dzień dobry, dodzwoniłem się do Pana Mikołaja?

– Dzień dobry, tak, w czym mogę pomóc?

– Wie Pan, szukałem producenta perfum, kogoś nawet znalazłem, ale już drugi tydzień czekam na odpowiedź…

Mniej więcej taką rozmowę odbyłem jakiś niedaleki czas temu. Po rozmowie potencjalny klient dostał podsumowanie na maila i przeszliśmy do konkretów. Już jesteśmy w fazie projektowej.

Oczywiście ubolewam, że pierwszy wybór mojego rozmówcy był inny, ale na ten moment nie robimy kampanii AdWords, także faktycznie sponsorowane wyniki Google mają pierwszeństwo. Niemniej ktoś mógł na tym zyskać. Dostał lead, zainteresowanego klienta. I co? I nic, bo nie szanuje klientów…

Ja też szukałem dostawców

Inna rozmowa:

– Dzień dobry, nazywam się Mikołaj Buczyński, dzwonię z firmy City Cosmetics, chciałbym się zapytać o komponent X.

– A co by Pan chciał wiedzieć?

– (tutaj coś wymieniłem)

– A to różnie, musi Pan wysłać konkretne zapytanie.

– W porządku, po rozmowie niezwłocznie wyślę.

– Ok.

– A może bym do Pana podjechał? Temat jest duży to byśmy się poznali i wszystko umówili?

– A po co? Nie ma sensu, Pan wyśle maila.

Maila wysłałem, odpowiedzi nie otrzymałem do dziś. Chciałem podjechać do potencjalnego kontrahenta, jakieś 400 km. Nie chciał. Realizujemy więc projekt z kimś innym, temat na kilkanaście tysięcy złotych miesięcznie i jest rozwojowy.

Było oczywiście kilka podobnych przypadków, z innymi komponentami.

A niektórzy sami przyszli i współpracujemy już kilka lat

Oczywiście byli też tacy dostawcy, którzy podjechali, porozmawiali. Sami z siebie, mimo że nawet nie miałem dla nich żadnego tematu. Ale nawiązaliśmy jakąś relację. Tematy się pojawiły, współpraca trwa.

Przykład prosto od Jacka Walkiewicza i ode mnie z osiedla

To bodajże było w bardzo zacnej lekturze „Pełna MOC życia”, która na pewno zrecenzuję. Jacek Walkiewicz (Pan od marzeń i od kampera – jeżeli nie znasz to KONIECZNIE wpisz na YouTube „Pełna moc możliwości”) pisał w książce, że co jakiś czas (czy nawet codziennie) przychodził do jednej kawiarni i zawsze zamawiał to samo. I była tam zawsze ta sama sprzedawczyni, która za każdym razem pytała się co podać.

Czy robiła poprawnie? Jasne. Ale co by zrobił dobry sprzedawca? Nawiązałby relację i pytał się czy „podać to co zwykle”.

Podobnie jest u mnie na osiedlu. Jest fajna, naprawdę ekskluzywnie urządzona restauracja sushi. I przychodziłem tam swego czasu codziennie. I nie, nie było żadnej relacji. Czy mi to przeszkadza? Tak prywatnie to zupełnie nie, ale…

…ale gdybym był właścicielem restauracji na osiedlu, to pierwsze co bym zrobił to nawiązał relację z sąsiedztwem, tym samym zapewniając sobie grono lojalnych klientów.

Dostępność i otwartość popłaca

Jak widzisz na przykładzie powyższych historii, dostępność i otwartość w sprzedaży (i generalnie w biznesie) popłaca. Sprzedaż, jak już pisałem tutaj (o sympatii i autorytecie w sprzedaży) polega w ogromnej mierze na relacji. Dlatego też zapewne nigdy żaden algorytm czy maszyna nie zastąpi dobrego handlowca. Dobry handlowiec nawiązuje kontakty, rozmawia. To jedno.

Ale drugie to to, że nawet jak aktywnie ktoś nie nawiązuje relacji, to kiedy przychodzi szansa (czasem realna, czasem zaledwie potencjalna) i ktoś sam się zgłasza – olanie klienta to najgorsze co może się wydarzyć.

Jeżeli więc prowadzisz biznes lub zajmujesz się sprzedażą – bądź dostępny. Bo inaczej szansa pryśnie Ci sprzed nosa.