Prezentacja, przemowa, sprzedaż? Poznaj pomocne techniki retoryczne

Jako manager, sprzedawca czy specjalista do marketingu powinieneś umieć przekonać ludzi do swojej wizji. W tym właśnie pomoże Ci dzisiejszy artykuł na blogu.

Jeżeli jesteś menedżerem w organizacji to kluczowym elementem Twojej pracy będzie współpraca i przewodzenie ludziom. To znaczy, że z nimi rozmawiasz a czasem przed nimi przemawiasz. Starasz się wywrzeć wpływ a niekiedy toczysz spory (to taka ciemna strona zarządzania). Podobnie jeżeli sprzedajesz – Twoją kluczową kompetencją jest przekonanie klienta (często nastawionego z góry na „nie”) do zakupów. Jeżeli zaś pracujesz w marketingu – musisz wiedzieć jak pociągnąć za sobą tłumy. W tym wszystkim pomoże Ci znajomość technik retorycznych.

Przedstawione przeze mnie techniki retoryczne, chociaż stworzone na potrzeby przemawiania publicznego (zobacz ostatni wpis o tym jak przemawiać publicznie), równie dobrze sprawdzają się w rozmowach face to face.

Jak zbudować swoją wiarygodność i autorytet?

Zbudowanie wiarygodności jest kluczowe. Autorytet na pewno ułatwi Ci przekonanie do swoich racji. Ja go zbudować? Przedstawię to w kilku punktach:

• prezentacja roli – bądź spójny z tym co chcesz wygłosić. Mowa tutaj o ubiorze, pierwszym wrażeniu czy stylu zachowania. Bądź jak aktor wcielający się w rolę;
• identyfikacja – znaj swoją publiczność i się dostosuj. Jeżeli rozmawiasz z młodzieżą to nie zakładasz trzyczęściowego garnituru, nie silisz się na jak największą powagę oraz mówisz w sposób trochę szybszy niż zazwyczaj. Jak rozmawiasz z osobami starszymi to nie używasz slangu młodzieżowego. Dostosuj się (więcej o tym w poście o tym, jak wpływać na ludzi). Możesz też powiedzieć coś, co pokaże publiczności, że jesteś do niej podobny – na przykład dyrektor szkoły, który przyznaje się, że też czasami bywał na wagarach;
• przychylność słuchaczy – mówisz coś dobrego o swojej grupie, swojej publiczności. Niby oklepane, ale jak zespół rockowy mówi, że tylko w Polsce się TAK bawi, to każdy w to wierzy i się cieszy… czyli działa.

Pięć klasycznych (a nawet antycznych) elementów mowy

Uczono już o tym w antyku. Uczy się i dzisiaj, bo wciąż jest to aktualne i pomocne (a nawet niezbędne). Klasyczna mowa ma 5 części. Te części to:

• wstęp (exordium) – nie nudny, szkolny. Przykuj czymś uwagę. Może to być żart lub też jakieś zupełnie niespodziewane zachowanie. Możesz użyć pytań retorycznych lub podać ciekawe dane;
• narracja (narratio) – przedstawiasz podstawowe fakty i mówisz o czym będziesz mówił. Przygotowujesz publiczność i ustalasz porządek (agendę) mowy. Przedstawiasz również swoją tezę, coś do czego chcesz przekonać publiczność.
• argumentacja (probatio) – popierasz swoją tezę argumentami. Dobrze odwoływać się zarówno do suchych, obiektywnych danych jak i do emocji. Właściwie to emocje częściej biorą górę, ale jest to zgubne. Jeżeli agitujesz lub wygłaszasz mowę motywacyjną (czy też power speech) – emocje będą kluczowe. Ale jeżeli Twój występ jest nagrywany – zapewne prędzej czy później ktoś może zarzucić Ci, że uciekasz od merytoryki. Pamiętaj więc, aby zawsze odwoływać się i do emocji, i do merytorki.
• refutacja (refutatio) – oglądałeś 8 milę (ten film z Eminemem)? Tam bohater w końcowej walce na słowa sam mówi o sobie złe rzeczy, czym wytrąca przeciwnikowi broń z ręki. Jeżeli spodziewasz się, że ktoś będzie kontrargumentował w dany sposób – wyprzedź atak i odnieś się do danej kwestii już podczas mowy. Jeżeli nie jest wiadomo, że faktycznie ktoś podniesie dany zarzut, to oczywiście niepotrzebnie go nie wywlekaj;
• zakończenie (conclusio) – podsumuj i spuentuj. Jest coś takiego jak take away effect. To zakończenie takimi słowami, faktami czy też pytaniami retorycznymi, które spowodują, że Twoja publiczność będzie rozmyślać o Twojej przemowie jeszcze przez jakiś czas.

***

Mam świadomość, że to wszystko pięknie wygląda wtedy, kiedy się o tym opowiada. Dlatego pamiętaj – trzeba trenować. Kiedy ostatnio miałeś sposobność przemawiać publicznie? Odważyłeś się? Jeżeli tak to gratuluję. Jeżeli nie – zrób to przy najbliższej okazji.