Nie wstydź się tego, że sprzedajesz!

Biznes to sprzedaż. Jeżeli tak nie uważasz, to czas zmienić poglądy. Jeżeli sprzedajesz – nie ukrywaj tego i bądź z tego dumny.

Do napisania tego tekstu zainspirował mnie pewien twórca internetowy, rzekomy doradca sprzedaży. Otóż podawał on techniki, które miały skutkować tym, że kupujący pomyśli, że w sumie to ty nie chcesz sprzedać. Wiesz, jesteś taki alfa, tajemniczy, niezdobyty… Ty nie prosisz o sprzedaż, nawet o nią nie zabiegasz…

Bądź asertywny i miej do siebie szacunek

Moim zdaniem ów twórca pomylił pojęcia. Bo faktycznie – w sprzedaży, w biznesie, w życiu – trzeba być asertywnym. Posiadanie autonomii jest jednym z kluczowych warunków udanego życia. To znaczy, że jak najbardziej – w sprzedaży nie powinieneś błagać, spełniać wszelkich zachcianek, korzyć się. Właściwie czasem to zadziała, ale twoja egzystencja może stać się nie do wytrzymania – a biznes może stać się nierentowny.

Podsumowując – bądź asertywny i nie daj sobie wejść na głowę. Ale nie udawaj, że tobie nie zależy. Dlaczego?

Ponieważ chcesz sprzedać!

Wiesz, kiedy biznes się udaje? Kiedy zarabiasz, masz zysk. Zysk w biznesie bierze się nie od inwestorów, a właśnie ze sprzedaży. Sprzedajesz, zarabiasz, rozwijasz się. Bez sprzedaży nic się nie dzieje.

Jeżeli jako handlowiec zaczniesz zachowywać się, jakby ci nie zależało, ktoś pomyśli, że albo masz lekceważący stosunek (i nie zrobi z tobą interesu), albo że jesteś niespójny, niegodny zaufania.

Oczywiście schody się zaczynają, kiedy ktoś nie chce kupić. Wspomniany doradca sprzedażowy opracował specjalny skrypt…

Nie skrypt, a szczerość

Jestem przeciwnikiem skryptów. Są one bez sensu. Po prostu, zwyczajnie. Szczególnie w sprzedaży profesjonalnej, gdzie kupujący są wyedukowani i przejrzą cię. Do dziś pamiętam jak sprzedawałem mieszkanie. Odwiedził mnie pośrednik. Kiedy odmówiłem – zaczął przytaczać skrypty. To było o ciekawe, że te wszystkie skrypty ja już znałem, wiedziałem dokładnie co i kiedy powie. Wyszło więc trochę nienaturalnie i dziwnie…

Co polecam? Szczerość.

Kiedy byłem handlowcem, moja skuteczność sprzedaży zmieniła po lekturze książki o tytule właśnie „Skuteczna sprzedaż czyli techniki najlepszych handlowców” – tutaj przeczytasz moją recenzję. Od pierwszych stron autorzy zalecają zrozumienie, słuchanie, a dopiero potem negocjacje i przekonywanie do zakupu.

Jeżeli ktoś powie, że czegoś nie potrzebuje – może widocznie nie potrzebuje. Ale jeżeli go posłuchasz, zadasz dodatkowe pytania – dowiesz się co być może stoi na przeszkodzie. I wtedy do tego się odniesiesz. Nie skryptem a szczerą rozmową.

Ja bym się bał, jeżeli komuś nie zależy

A co z podejściem, że właściwie to kupujący bardziej potrzebuje twojego produktu, niż ty transakcji? Czasem tak jest, szczególnie kiedy handlujesz czymś, co faktycznie podnosi jakość życia lub poprawia biznes. Jednak również wtedy to ty powinieneś pokazywać, że ci zależy. Dlaczego?

Szczególnie w biznesie i transakcjach B2B, lekceważący handlowiec jest złym zwiastunem. Zarządzający organizacją mogą (i słusznie) bać się, że w razie kryzysu taki handlowiec ich zostawi z problemem. W końcu jemu aż tak nie zależy.

Reguła niedostępności

Warto tutaj wspomnieć o regule niedostępności sformułowanej przez eksperta w dziedzinie psychologii perswazji – Roberta Cialdiniego (przeczytaj – 7 zasad wpływania na ludzi). Faktycznie, jeżeli coś jest nieosiągalne, jest bardziej atrakcyjne.

Reguła niedostępności jak najbardziej działa, ale szczególnie w przypadku marek luksusowych. Wie o tym doskonale marka Rolex. Niedostępność zegarków sygnowanych prestiżową koroną jest tematem rzeka. Jednak w tym artykule pokazuję uniwersalne reguły, wyjątki oczywiście są, ale o nich może kiedy indziej.

Podsumowanie

Nie wstydź się, że sprzedajesz. Kupujący o tym dobrze wie. Nie staraj się też pokazać, że tobie nie zależy. Każdy wie, że zależy. To jednak nie oznacza, że masz być wyjątkowo uległy i nie wyznaczać ram biznesu. Bądź sobą i sprzedawaj. Te najprostsze, najbardziej naturalne techniki – są z reguł najbardziej skuteczne.