Cold calling ma się dobrze… chyba, że robisz to źle

Cold calling, obdzwonka – naprawdę ma się dobrze. Chyba, że robisz to źle. Wtedy to prosta droga do utraty wiary w swoje siły, wyczerpania i cóż… pustego portfela. Prześledźmy pewną hipotetyczną historię…

– Dzień dobry, mam do zaoferowania świetny produkt – mówi już znudzonym, zwiastującym rychłe załamanie psychiczne, głosem handlowiec – Czy mogę prosić o kontakt do działu zajmującego się zarządzaniem logistyką w Państwa firmie?

– Dziękuję, ale nie będziemy zainteresowani – odpowiada wyraźnie zdenerwowany potencjalny, ale raczej niedoszły, klient.

– Do widzenia – następuje rozłączenie czy też „rzucenie słuchawką”.

A czegoś oczekiwał?

Spójrz na warstwę emocjonalną. Handlowiec jest już wyczerpany. Dzwoni i dzwoni…i nic. Ludzie, nie tylko nie kupują produktu – nie są w ogóle zainteresowani rozmową, a często i podminowani. Nie dziwię się sprzedawcy – ileż można dzwonić i nie osiągać wyników. „Jak ci ludzie mogą mieć mnie w tak głębokim poważaniu – przecież ja tylko wykonuję swoją pracę!”.

Nie dziwię się też klientowi – on przecież nic nie potrzebuje. Poza tym nie ma żadnego działu od logistyki. Nie ma też czasu – zajmuje się ważnymi sprawami bieżącymi i nie chce, żeby mu przerywano. Ale cały czas dostaje telefony, że ktoś chce sprzedać to czy tamto. Po dziesiątym telefonie nie chce już tłumaczyć, że nie, nie potrzebuje i nie, nie ma czasu nawet na dwie minuty rozmowy.

Nie proponuj od razu randki

Jeżeli chcesz się umówić z dziewczyną to nie proponujesz randki od razu po „cześć”. Najpierw rozmawiasz i obserwujesz czy dobrze się wam rozmawia. Starasz się wyłapać czy aby nie jest zajęta. Dlaczego w sprzedaży ma być inaczej?

W dobie korona-kryzysu nasza firma firma zajęła się produkcją płynów do dezynfekcji. Jeżeli weszło się na stronę internetową – od razu pojawiał się baner z tą informacją. Taki duży, widoczny, zrozumiały. Mimo to dostawałem telefony o sprzedawców, którzy się mnie pytali czy nie jestem zainteresowany kupnem płynu do dezynfekcji. Niespodzianka – nie byłem.

Poznaj potencjalnego klienta

Żyjemy w całkiem komfortowych czasach, gdzie Twoi potencjalni klienci na ogół mają strony internetowe. Zapoznaj się się z nimi. Poświęć chociaż pięć minut na lekturę. A nawet jeżeli nie mają strony internetowej – zacznij rozmowę od pytań – dowiedz się czegoś o firmie.

Tak jak menedżerowie, kupcy i inni gate-keeperzy niezbyt lubią dostawać niezapowiedziane oferty, tak lubią mówić o sobie i swoich firmach.
Jak będziesz miał wiedzę – wtedy dopiero coś proponuj – i odnieś się do potrzeb klienta.

Ludzie lubię zyskiwać i boją się straty

Jeżeli potrafisz wytłumaczyć klientowi dlaczego zyska na kupnie Twojego produktu lub też dlaczego ten produkt pozwoli mu uniknąć straty- nie będzie osoby, która nie będzie chciała chociaż Cię wysłuchać. A wtedy do sprzedaży już blisko. O tym jeszcze napiszę.

Powodzenia!