Czy relacje faktycznie sprzedają?
Ostatnio wszedłem w polemikę z kimś, kto postawił tezę, iż hasło „relacje sprzedają”, jest jednym z najgłupszych mitów. Cóż, ciężko było nie zareagować. Oczywiście teza pojawiła się na…
– Dzień dobry, mam do zaoferowania świetny produkt – mówi już znudzonym, zwiastującym rychłe załamanie psychiczne, głosem handlowiec – Czy mogę prosić o kontakt do działu zajmującego się zarządzaniem logistyką w Państwa firmie?
– Dziękuję, ale nie będziemy zainteresowani – odpowiada wyraźnie zdenerwowany potencjalny, ale raczej niedoszły, klient.
– Do widzenia – następuje rozłączenie czy też „rzucenie słuchawką”.
Spójrz na warstwę emocjonalną. Handlowiec jest już wyczerpany. Dzwoni i dzwoni…i nic. Ludzie, nie tylko nie kupują produktu – nie są w ogóle zainteresowani rozmową, a często i podminowani. Nie dziwię się sprzedawcy – ileż można dzwonić i nie osiągać wyników. „Jak ci ludzie mogą mieć mnie w tak głębokim poważaniu – przecież ja tylko wykonuję swoją pracę!”.
Nie dziwię się też klientowi – on przecież nic nie potrzebuje. Poza tym nie ma żadnego działu od logistyki. Nie ma też czasu – zajmuje się ważnymi sprawami bieżącymi i nie chce, żeby mu przerywano. Ale cały czas dostaje telefony, że ktoś chce sprzedać to czy tamto. Po dziesiątym telefonie nie chce już tłumaczyć, że nie, nie potrzebuje i nie, nie ma czasu nawet na dwie minuty rozmowy.
Jeżeli chcesz się umówić z dziewczyną to nie proponujesz randki od razu po „cześć”. Najpierw rozmawiasz i obserwujesz czy dobrze się wam rozmawia. Starasz się wyłapać czy aby nie jest zajęta. Dlaczego w sprzedaży ma być inaczej?
W dobie korona-kryzysu nasza firma firma zajęła się produkcją płynów do dezynfekcji. Jeżeli weszło się na stronę internetową – od razu pojawiał się baner z tą informacją. Taki duży, widoczny, zrozumiały. Mimo to dostawałem telefony o sprzedawców, którzy się mnie pytali czy nie jestem zainteresowany kupnem płynu do dezynfekcji. Niespodzianka – nie byłem.
Żyjemy w całkiem komfortowych czasach, gdzie Twoi potencjalni klienci na ogół mają strony internetowe. Zapoznaj się się z nimi. Poświęć chociaż pięć minut na lekturę. A nawet jeżeli nie mają strony internetowej – zacznij rozmowę od pytań – dowiedz się czegoś o firmie.
Tak jak menedżerowie, kupcy i inni gate-keeperzy niezbyt lubią dostawać niezapowiedziane oferty, tak lubią mówić o sobie i swoich firmach.
Jak będziesz miał wiedzę – wtedy dopiero coś proponuj – i odnieś się do potrzeb klienta.
Jeżeli potrafisz wytłumaczyć klientowi dlaczego zyska na kupnie Twojego produktu lub też dlaczego ten produkt pozwoli mu uniknąć straty- nie będzie osoby, która nie będzie chciała chociaż Cię wysłuchać. A wtedy do sprzedaży już blisko. O tym jeszcze napiszę.
Powodzenia!
Ostatnio wszedłem w polemikę z kimś, kto postawił tezę, iż hasło „relacje sprzedają”, jest jednym z najgłupszych mitów. Cóż, ciężko było nie zareagować. Oczywiście teza pojawiła się na…
Nawaliłeś. Ty lub firma, bez znaczenia. Miały być zyski, a jest problem. Klient wydzwania i nie odpuszcza. Co robić? Przede wszystkim, jeżeli sądziłeś że wszystko pójdzie gładko, to…
Zanim przejdziesz do zaawansowanych technik negocjacyjnych, musisz koniecznie poznać ich fundamenty. Poznaj reguły wpływania na ludzi wg. Roberta Cialdiniego, eksperta w dziedzinie psychologii społecznej i autora jednej z ważniejszych…
Praca czy biznes wpływa na to kim jesteśmy, ale działa to też w drugą stronę. To, kim jesteśmy (nie tylko w aspekcie profesjonalnym) wpływa na to jak pracujemy i…