Analiza polskiego rynku MBA (Business Life Polska)
MBA to Święty Graal wielu menedżerów i jeden z ważniejszych dyplomów, jeżeli chodzi o naukę zarządzania. Dowiedz się, czym różnią się poszczególne programy oraz jakie są oferty na polskim…
Jako menedżer, specjalista od spraw zarządzania czy marketingu, sprzedawca – powinieneś znać różnicę między nabywcą a użytkownikiem. Jest to o tyle ważne, że kształtując ofertę rynkową powinieneś myśleć o obydwu.
W takim wypadku sytuacja jest prosta. Osoba, która kupuje produkt – używa go. Przykładowo – Pan Grzegorz idzie do sklepu i kupuje batonika (a niech będą to Grześki), a następnie go zjada nie dzieląc się z nikim. Jeżeli chcemy trafić z produktem do Pana Grzegorza to powinniśmy zadbać przede wszystkim o dwie rzeczy:
Zapewne masz już pomysł jak osiągnąć powyższe dwie rzeczy. Na początku przykuwasz uwagę ładnym opakowaniem, najlepiej ustawionym na sklepowej półce na wysokości wzroku; do tego dajesz dobrą cenę i masz już pewną szansę na sprzedaż. Jeżeli chodzi o zadowolenie Pana Grzegorza to starasz się o dobrą jakość produktu, wyrazisty smak i tym podobne. Nie to jest jednak w tym poście najważniejsze.
Najważniejsze jest to, że, jak zapewne zauważyłeś, wymieniłem dwie rzeczy, o które musisz zadbać. Jedna to czynnik skłaniający do nabycia (czyli kierowany do nabywcy), a druga to zadbanie o satysfakcję z użycia (czyli ważna jest tutaj osoba używająca produktu).
Podsumowując: nabywca to ktoś kto nabywa, użytkownik to ktoś kto używa.
Co w wypadku, kiedy to nie jest ta sama osoba?
Nie wchodząc w kolejne rozważania, spójrzmy na przykłady. Jeżeli mama kupuje dziecku zabawkę z własnej woli to jest nabywcą, ale użytkownikiem będzie dziecko. Już tutaj widzimy, że zupełnie inaczej (ale jednocześnie) musimy podejść do dorosłej kobiety, a inną do jej podopiecznego. Dla matki ważne będzie oznakowanie produktu (certyfikaty bezpieczeństwa etc., jej ulubiony kolor, wartość edukacyjna). Dla dziecka najważniejszymi czynnikami satysfakcji będzie jednak miękkość i ciekawy kształt.
Są badania marketingowe, których wyniki ukazują podobne przykłady. Jednym z nich będzie szampon do włosów dla mężczyzn, który kupuje często żona.
Właściwie to jest ich kilka, wszak życie pisze najlepsze scenariusze. Ale żeby przekazać to, co chcę, wystarczy jeden przykład: możemy mieć do czynienia również z inicjatorem. Niech w przykładzie inicjatorem będzie ktoś, kto ma się stać użytkownikiem – wróćmy do matki z dzieckiem.
Dziecko jest już trochę większe i ma wpływ na wybory zakupowe mamy. Tym razem więc producent danej zabawki powinien proces zakupowy potraktować trójdzielnie. Najpierw trzeba zadbać o uwagę inicjatora (czyli w markecie dane produkty nie będą już na wysokości wzroku dorosłego człowieka, tylko na wysokości wzroku dziecka). Potem mamy to o czym już wspominałem – komunikat dla matki i satysfakcja użytkownika. Dodatkowo wspomnę, że jeżeli chodzi o dziecko, to jeżeli odpowiednio zadbamy o wrażenia z zabawy naszym produktem to zapewne zyskamy mocnego orędownika. I wtedy koło dalej się toczy.
Nieważne czy zarządzasz całą firmą, działem marketingu czy poszczególnym produktem – jeżeli działasz w biznesie, będziesz musiał pamiętać, że każdy proces zakupowy odbywa się przy udziale wielu aktorów. I warto o nich pamiętać – zarówno kiedy tworzymy ofertę biznesową, jak i kiedy ją komunikujemy lub promujemy.
PS. Przykłady są przykładami. To pewne uproszczenia.
PS2. Przykłady z dziećmi też są przykładami. Zresztą dzieci są szczególnie chronionymi „uczestnikami” rynku, więc należy pamiętać, że jest wiele obostrzeń jeżeli chodzi o promocję – w skrócie powinna ona być etyczna.
MBA to Święty Graal wielu menedżerów i jeden z ważniejszych dyplomów, jeżeli chodzi o naukę zarządzania. Dowiedz się, czym różnią się poszczególne programy oraz jakie są oferty na polskim…
Swatch we współpracy z marką Omega wypuścił MoonSwatch – tani odpowiednik kultowego czasomierza, który jako pierwszy gościł na ksieżycu. Marketingowy majstersztyk czy brandingowa porażka? Kilka słów o Omedze…
Pora wrócić do regularnego prowadzenia bloga. Ostatnie 2 tygodnie było przecież czasem właściwie bez publikacji. Tak bywa, szczególnie kiedy dużo się dzieje – nie tylko w biznesie, ale i…
Dla Business Life Polska napisałem ostatnio dwa artykuły: o rynku franczyzy w Polsce oraz o perfumach niszowych. Oczywiście podsyłam link do wydania elektronicznego. Lubię mieć „swoje” miejsca, rzeczy,…