Nie sabotuj sprzedaży przez brak kultury

„Halo, dzień dobry, czy mogę prosić o przełączenie do prezesa?” Jeżeli tak rozpoczynasz rozmowę, nie dziw się, że działania nie przynoszą oczekiwanych rezultatów. Warto zatrzymać się na chwilę i zastanowić nad tym, dlaczego podejmujesz takie kroki i co w tym wszystkim możesz zrobić lepiej. Spróbujmy to rozgryźć.

Zacznijmy od prostego założenia: Ty jesteś tym, który dzwoni, a firma, do której dzwonisz, jest już zajęta swoimi sprawami. Jeżeli nie dzwonisz bezpośrednio na numer prezesa, ale na ogólny numer kontaktowy, Twoja prośba o przełączenie się do osoby decyzyjnej w firmie jest co najmniej nie na miejscu. Pytanie, które warto sobie zadać, to: dlaczego osoba, z którą właśnie rozmawiasz, miałaby przyjąć Twoją prośbę i przełączyć Cię do prezesa lub innej osoby decyzyjnej?

Przeszkoda nr 1 – Twoja prośba jest naiwna

Zakładając, że Twoim celem jest sprzedaż, musisz zrozumieć, że Twój telefon jest po prostu jednym z wielu, które dzwonią tego dnia. W firmach, szczególnie tych większych, pracownicy są często zajęci swoimi zadaniami i mają pełne ręce pracy. Twój telefon to dodatkowy dystraktor, który przeszkadza im w realizacji codziennych obowiązków. W tej sytuacji nie ma mowy o chęci pomocy z ich strony w realizacji Twojej sprzedaży. Prośba o przełączenie do prezesa w takim kontekście to raczej porywanie się z motyką na słońce.

Pytanie, które warto zadać sobie w takim przypadku, brzmi: czy osoba, z którą rozmawiasz, nie ma własnych obowiązków do wykonania? Czy naprawdę powinna przełączać Cię dalej, z ryzykiem, że po drodze zniechęcisz do siebie kolejne osoby w firmie?

Przeszkoda nr 2 – prezes raczej nie ma czasu na rozmowę

Zgoda, prezes to osoba decyzyjna, ale nie zapominajmy, że w każdej firmie jest wiele innych osób, które także podejmują decyzje – a co ważniejsze, mają one zdecydowanie mniej obowiązków niż prezes i są bardziej dostępne. Jeśli prezes potrzebuje czegoś, to nie będzie czekał na Twoją ofertę – on będzie jej szukał aktywnie. Zatem Twoja oferta, choć być może świetna, niekoniecznie będzie miała szansę na sukces, jeśli trafi do osoby, która nie ma czasu na jej wysłuchanie.

Dodatkowo, warto pamiętać, że osoba odbierająca telefon (czyli tzw. gatekeeper) pełni bardzo ważną rolę w procesie sprzedaży. To ona decyduje, kogo przełączyć do prezesa. Jeżeli chcesz przejść dalej w procesie, musisz najpierw zdobyć jej sympatię, szanując jej rolę i NIE traktując jej jak przeszkody, którą trzeba jak najszybciej obejść.

Przeszkoda nr 3 – Nie tylko prezes podejmuje decyzje

O tym poniekąd wspomniałem powyżej. Nieco dziwi myślenie, że wszystkie decyzje w firmach podejmuje prezes. Każdy kto chociaż chwilę pracuje zawodowo wie, że w rzeczywistości sytuacja wygląda inaczej. Wiele firm jest strukturami rozbudowanymi na wielu poziomach, a decyzje zapadają na różnych szczeblach. Może się okazać, że Twoja oferta będzie rozpatrywana przez kogoś, kto nie jest prezesem, ale za to ma w tej kwestii wystarczającą kompetencję, by podjąć decyzję. I może być tak, że to będzie osoba, którą właśnie poprosiłeś o to, aby Cię przełączyła.

Niegrzeczność, która może zrujnować Twoje szanse

Pytanie o przełączenie się do prezesa od razu, bez żadnego wstępu, jest po prostu niekulturalne. Takie działanie może sprawić, że osoba odbierająca telefon poczuje się ignorowana i lekceważona. W rezultacie, zamiast wspierać Cię w Twoim celu, może po prostu sabotować Twoje wysiłki.

Spróbuj sobie wyobrazić sytuację, w której Ty odbierasz telefon i ktoś od razu, bez żadnego uprzedzenia, prosi o przełączenie do Twojego szefa. Przecież wiesz, jak cenny jest Twój czas i jak ważne jest, by w pierwszej kolejności zrozumieć, o co chodzi dzwoniącemu. Takie postępowanie sprawia, że czujesz się jak element do zignorowania. A nie o to chodzi w budowaniu relacji biznesowych.

Jak to zrobić lepiej?

Wiemy już, czego nie robić, ale jak w takim razie skutecznie prowadzić rozmowę telefoniczną, by nie popełniać tych błędów? Trzymaj się kilku prostych zasad.

1. Szanuj osobę, z którą rozmawiasz.
Zawsze pamiętaj, że każda osoba w firmie, do której dzwonisz, ma swoją rolę i odpowiedzialność. Bez względu na to, czy to prezes, czy pracownik działu marketingu, jej czas jest wartościowy. Dlatego warto zacząć rozmowę od grzecznego przedstawienia się i krótkiego wyjaśnienia, czego dotyczy Twój telefon. Jeżeli osoba, z którą rozmawiasz, nie jest odpowiednia do rozmowy z osobą decyzyjną, nie stawiaj jej w niewygodnej sytuacji i nie żądaj przełączenia. Zamiast tego zapytaj, do kogo powinieneś się zwrócić z danym problemem.

2. Buduj relację, a nie tylko sprzedaż.
Jeżeli już rozmawiasz z osobą, która może pomóc Ci w realizacji Twojego celu, pamiętaj, by być miłym i uprzedzić, co dokładnie chcesz zaprezentować. Jeśli chcesz, by Twoja oferta trafiła do osoby decyzyjnej, pokazuj, że jesteś partnerem, a nie nachalnym sprzedawcą. Podejście oparte na zrozumieniu i sympatii z pewnością otworzy przed Tobą nowe możliwości.

3. Nie obrażaj się, jeśli ktoś nie jest zainteresowany.
Zdarza się, że Twoja oferta nie spotka się z zainteresowaniem. W takiej sytuacji nie rzucaj słuchawką, nie obwiniaj drugiej strony. Grzecznie podziękuj za czas poświęcony na rozmowę, a w razie potrzeby zapytaj, czy w przyszłości będzie okazja do ponownej rozmowy. Twoje profesjonalne podejście zostanie zapamiętane i może wpłynąć na Twoją reputację w przyszłości.

Podsumowanie

Traktowanie każdej osoby w firmie z szacunkiem i uprzedzenie wszelkich prób nachalnego podejścia to klucz do sukcesu w sprzedaży. Pamiętaj, że każdy kontakt z firmą to szansa na budowanie relacji, a nie tylko transakcji. Dobrze zarządzany kontakt i relacje oparte na grzeczności i zrozumieniu, zwiększą Twoje szanse na sprzedaż i pozwolą Ci nie tylko realizować cele, ale także tworzyć długofalowe relacje biznesowe. Traktuj dobrze każdego, a Twoja sprzedaż wzrośnie.