Psychologia cen w praktyce – kiedy działają końcówki, kiedy zaokrąglić a kiedy podać dokładną kwotę

Czy końcówka 99 groszy rzeczywiście sprawia, że produkt wydaje się tańszy? A może to tylko marketingowy mit? Psychologia cen to fascynujące narzędzie wpływu na klientów – sprawdźmy, jak różne strategie cenowe działają w praktyce.

Czy zastanawiałeś się kiedyś, dlaczego tak wiele produktów ma cenę kończącą się na 99 lub 95 groszy? To nie przypadek, ale przemyślana strategia oparta na psychologii zakupowej. Odpowiednie przedstawienie ceny może sprawić, że produkt wyda się tańszy, bardziej ekskluzywny lub po prostu bardziej opłacalny. Sprawdźmy, jakie techniki stosują firmy i jak można je wykorzystać, by zwiększyć sprzedaż.

Końcówka 99 groszy – klasyka sprzedaży

Gdy widzimy cenę 9,99 zł, nasz umysł skupia się na pierwszej cyfrze – „9”. Wydaje się ona znacznie korzystniejsza niż „10”, mimo że różnica to tylko jeden grosz. Jesteśmy też przyzwyczajeni do tego, że końcówka „99” oznacza promocję, więc automatycznie postrzegamy tak oznaczone produkty jako okazję. To rozwiązanie świetnie sprawdza się w sprzedaży masowej – w supermarketach, na platformach e-commerce czy w dyskontach.

Przykład: Popularna sieć odzieżowa obniża cenę koszulki z 50 zł na 49,99 zł. Różnica niemal niezauważalna, ale klienci chętniej sięgają po produkt, bo psychologicznie wydaje się tańszy.

Końcówka 95 groszy – subtelne podejście do promocji

Nie zawsze jednak chcemy, by produkt wyglądał „tanio”. Jeśli marka pozycjonuje się jako nieco bardziej premium, ale nadal chce korzystać z efektu lepszej percepcji ceny, właściwszym wyborem będzie końcówka „95”. Różnica w stosunku do „99” jest niewielka, ale odbiór ceny jest zupełnie inny – mniej agresywny, bardziej wyważony. To rozwiązanie często stosowane w drogeriach, markach modowych i sklepach elektronicznych.

Przykład: Marka kosmetyczna chce podkreślić, że jej produkty są dostępne w atrakcyjnej cenie, ale nie są tanimi zamiennikami. Cena podkładu 89,95 zł wygląda lepiej niż 89,99 zł, bo nie krzyczy „wyprzedaż!”, ale nadal wydaje się korzystna.

Pełne kwoty – gdy liczy się prestiż

Jeśli produkt ma być postrzegany jako luksusowy, stosowanie końcówek może zaszkodzić jego wizerunkowi. Pełne kwoty, takie jak 100 zł zamiast 99,99 zł, budują poczucie wartości i ekskluzywności. Klienci premium rzadziej zwracają uwagę na drobne różnice w cenie, a bardziej na jakość i prestiż.

Przykład: W luksusowej perfumerii flakon kosztuje 500 zł, a nie 499,99 zł. Taka cena sugeruje, że klient płaci za wartość, a nie za promocję.

Dokładność co do grosza – kiedy precyzja ma znaczenie (szczególnie w B2B)

Są sytuacje, w których zaokrąglanie ceny może zaszkodzić. Gdy klient oczekuje przejrzystości i dokładnych wyliczeń, podawanie ceny co do grosza buduje zaufanie. To częste w sektorze B2B, gdzie każda złotówka ma znaczenie. Jeśli cena wynika z kosztorysu, warto ją pokazać dokładnie, np. 1252,22 zł zamiast 1250 zł.

Przykład: Firma budowlana przedstawia wycenę materiałów w precyzyjnych kwotach, by pokazać, że cena jest obiektywna i wynika z kosztów, a nie z arbitralnej decyzji.

Jaką strategię wybrać?

Nie ma jednej idealnej metody ustalania cen. Wszystko zależy od rodzaju produktu, grupy docelowej i wizerunku marki. Końcówki „99” sprawdzają się w sprzedaży masowej, „95” w markach balansujących między dostępnością a jakością, pełne kwoty w segmencie premium, a dokładne wyliczenia w branżach wymagających precyzji. Kluczowe jest świadome podejście do cen, bo to, jak je przedstawimy, ma bezpośredni wpływ na decyzje klientów.

Bibliografia

1. Agnieszka Semińska, Nueromarka. Sprzedawaj skuteczniej, Wydawnictwo Neuromarka, Warszawa 2021, s. 208-210

Recenzję powyższej książki przeczytasz tutaj – Recenzja Neuromarki.