Jako manager, sprzedawca czy specjalista do marketingu powinieneś umieć przekonać ludzi do swojej wizji. W tym właśnie pomoże Ci dzisiejszy artykuł na blogu.

Jeżeli jesteś menedżerem w organizacji to kluczowym elementem Twojej pracy będzie współpraca i przewodzenie ludziom. To znaczy, że z nimi rozmawiasz a czasem przed nimi przemawiasz. Starasz się wywrzeć wpływ a niekiedy toczysz spory (to taka ciemna strona zarządzania). Podobnie jeżeli sprzedajesz – Twoją kluczową kompetencją jest przekonanie klienta (często nastawionego z góry na „nie”) do zakupów. Jeżeli zaś pracujesz w marketingu – musisz wiedzieć jak pociągnąć za sobą tłumy. W tym wszystkim pomoże Ci znajomość technik retorycznych.

Przedstawione przeze mnie techniki retoryczne, chociaż stworzone na potrzeby przemawiania publicznego (zobacz ostatni wpis o tym jak przemawiać publicznie), równie dobrze sprawdzają się w rozmowach face to face.

Jak zbudować swoją wiarygodność i autorytet?

Zbudowanie wiarygodności jest kluczowe. Autorytet na pewno ułatwi Ci przekonanie do swoich racji. Ja go zbudować? Przedstawię to w kilku punktach:

• prezentacja roli – bądź spójny z tym co chcesz wygłosić. Mowa tutaj o ubiorze, pierwszym wrażeniu czy stylu zachowania. Bądź jak aktor wcielający się w rolę;
• identyfikacja – znaj swoją publiczność i się dostosuj. Jeżeli rozmawiasz z młodzieżą to nie zakładasz trzyczęściowego garnituru, nie silisz się na jak największą powagę oraz mówisz w sposób trochę szybszy niż zazwyczaj. Jak rozmawiasz z osobami starszymi to nie używasz slangu młodzieżowego. Dostosuj się (więcej o tym w poście o tym, jak wpływać na ludzi). Możesz też powiedzieć coś, co pokaże publiczności, że jesteś do niej podobny – na przykład dyrektor szkoły, który przyznaje się, że też czasami bywał na wagarach;
• przychylność słuchaczy – mówisz coś dobrego o swojej grupie, swojej publiczności. Niby oklepane, ale jak zespół rockowy mówi, że tylko w Polsce się TAK bawi, to każdy w to wierzy i się cieszy… czyli działa.

Pięć klasycznych (a nawet antycznych) elementów mowy

Uczono już o tym w antyku. Uczy się i dzisiaj, bo wciąż jest to aktualne i pomocne (a nawet niezbędne). Klasyczna mowa ma 5 części. Te części to:

• wstęp (exordium) – nie nudny, szkolny. Przykuj czymś uwagę. Może to być żart lub też jakieś zupełnie niespodziewane zachowanie. Możesz użyć pytań retorycznych lub podać ciekawe dane;
• narracja (narratio) – przedstawiasz podstawowe fakty i mówisz o czym będziesz mówił. Przygotowujesz publiczność i ustalasz porządek (agendę) mowy. Przedstawiasz również swoją tezę, coś do czego chcesz przekonać publiczność.
• argumentacja (probatio) – popierasz swoją tezę argumentami. Dobrze odwoływać się zarówno do suchych, obiektywnych danych jak i do emocji. Właściwie to emocje częściej biorą górę, ale jest to zgubne. Jeżeli agitujesz lub wygłaszasz mowę motywacyjną (czy też power speech) – emocje będą kluczowe. Ale jeżeli Twój występ jest nagrywany – zapewne prędzej czy później ktoś może zarzucić Ci, że uciekasz od merytoryki. Pamiętaj więc, aby zawsze odwoływać się i do emocji, i do merytorki.
• refutacja (refutatio) – oglądałeś 8 milę (ten film z Eminemem)? Tam bohater w końcowej walce na słowa sam mówi o sobie złe rzeczy, czym wytrąca przeciwnikowi broń z ręki. Jeżeli spodziewasz się, że ktoś będzie kontrargumentował w dany sposób – wyprzedź atak i odnieś się do danej kwestii już podczas mowy. Jeżeli nie jest wiadomo, że faktycznie ktoś podniesie dany zarzut, to oczywiście niepotrzebnie go nie wywlekaj;
• zakończenie (conclusio) – podsumuj i spuentuj. Jest coś takiego jak take away effect. To zakończenie takimi słowami, faktami czy też pytaniami retorycznymi, które spowodują, że Twoja publiczność będzie rozmyślać o Twojej przemowie jeszcze przez jakiś czas.

***

Mam świadomość, że to wszystko pięknie wygląda wtedy, kiedy się o tym opowiada. Dlatego pamiętaj – trzeba trenować. Kiedy ostatnio miałeś sposobność przemawiać publicznie? Odważyłeś się? Jeżeli tak to gratuluję. Jeżeli nie – zrób to przy najbliższej okazji.

Dzisiaj ode mnie kilka rad jak występować publicznie. Jest to szczególnie ważne w przypadku menedżerów będących twarzą firmy, ale i sprzedawców czy Project Managerów.

Dzisiaj omówimy temat ciekawy o tyle, że jedni uwielbiają występować publicznie – czują się jak ryba w wodzie, a inni (czyli większość) nie cierpią tego – boją się a słowa zatrzymują im się w gardle. Tymczasem przemawianie przed grupą jest niezwykle ważną kompetencją. Zrobienie dobrego wrażenie, przykucie uwagi może być kluczowe dla dobrego przyjęcia nowego produktu lub pozyckania nowego klienta.

Poniższe rady są praktyczne i do wykorzystania od zaraz – w wystąpieniach publicznych praktyka jest przecież najważniejsza.

Kiedy występujesz publicznie, wygłaszasz mowę czy prezentujesz projekt – powinieneś być naturalny, wyluzowany, pewny siebie, nie wypadać z roli, być przekonujący. Zaczniemy od kilku tipów, które na pewno Ci pomogą, a potem przejdziemy do trochę bardziej zaawansowanych technik retorycznych.

1. Przygotuj się

Będzie Ci to potrzebne w następnym punkcie. Nie powinienieś wkuwać na pamięć tekstu, bo to jest droga donikąd. Ale znaj się na tym co powiesz, żeby nagle się nie okazało, że można Cię zbić z piedestału jednym pytaniem.

2. Nie czytaj z kartki

Nie rób tego, bo zamiast spójnej mowy wyjdzie dukanie. W najlepszym wypadku będzie to recytowanie niczym całkiem utalentowany szóstoklasista. Jak rozmawiasz z kimś to nie czytasz z kartki – dlaczego miałbyś to robić „rozmawiając” z większą grupą?

3. Możesz sobie zrobić notatki

Możesz jednak mieć kartkę, gdzie zrobisz notatki – punkty do poruszenia wraz z chronologią wypowiedzi, liczby, daty. Dzięki temu o niczym nie zapomnisz i wciąż będziesz będziesz autentyczny w swojej mowie.

4. Slajdy – hasłowo

Nie pisz wszystkiego na slajdach. Przenigdy. Jeżeli chcesz, żeby ktoś czytał to rozdaj kartki i usiądź. Jeżeli chcesz przemawiać – prezentacja ma tylko pomagać. Mogą tam być hasła, grafiki, wykresy. Ale na pewno nie blacha tekstu.

5. Nie przepraszaj z góry

Niektórzy z góry przepraszają, że nie są wybitnymi mówcami, więc będzie kiepsko. Ty tak nie rób. Jeżeli nie przeprosisz z góry, może się okazać, że mimo wszystko wiele osób uzna Cię jednak za całkiem dobrego oratora.

6. Stój pewny siebie

To znaczy nie krzyżuj nóg, nie garb się. Głowa lekko do góry, klatka piersiowa lekko wypchnięta Jak przemawianie wejdzie Ci w krew to możesz nawet chodzić po scenie. Kontroluj mowę ciała.

7. Co z rękami?

Luźno wzdłuż ciała… chociaż to bywa niekiedy krępujące. W razie potrzeby ożesz zastosować tzw. podpórkę – weź coś do ręki – okulary, notes czy długopis.

8. Wzrok

Patrz na salę lub na jedną wybraną osobę. Kontakt wzrokowy z publicznością jest bardzo ważny. Oczywiście nie wpatruj się uporczywie w kogoś, bo może się poczuć nieswojo. Po prostu bądź naturalny, okej?

9. Złap mikrofon całą dłonią

O tym szczególnie pamiętać ponieważ na studiach (to akurat była spec. PR i marketing medialny), na zajęciach z przemawiania publicznego dostałem minusa za złe trzymanie mikrofonu. A dokładnie za to, że trzymałem mikrofon jak raper. Nie powtarzaj mojego błędu – złap mikrofon normalnie – całą dłonią.

10. Co zrobić, kiedy się pomylisz?

Nic. Lecisz dalej. Tak jak Pani w radiu – jeżeli się przejęzyczy to szybko się poprawia (lub nawet nie) i idzie dalej. I nie bój się pomyłki – nie jesteś robotem. To, że się przejęzyczysz nie będzie od razu oznaczało, że brak Ci kompetencji. Nie przejmuj się.

***

Pamiętaj – trening czyni mistrza. Przemawiaj, kiedy nadarzy okazja lub nawet poproś znajomych lub rodzinę, abyś mógł wśród nich poćwiczyć.

Także będzie dobrze. Nie stresuj się, bo to nie pomaga. Wyluzuj się. Take it easy!

PS. W następnym wpisie będzie trochę o nieco bardziej zaawansowanych technikach retorycznych.